Como gerar oportunidades de matrículas o ano inteiro usando estratégias de inbound marketing

Tenho certeza de que você já ouviu falar em inbound marketing. Mesmo trabalhando na área da educação, se você é proprietário ou gestor de uma escola, não há como fugir desse assunto. Afinal, você quer matrículas, não quer? Uma forma eficiente de obtê-las é cultivando o relacionamento com o público. Assim, você gera oportunidades de matrículas o ano inteiro!

Agora eu estou falando a sua língua? Que ótimo, então vamos lá. Me acompanhe que eu vou te explicar tudinho!

O que é inbound marketing?

O inbound marketing parte do entendimento de que nem todo o potencial cliente já está “maduro” para efetuar a compra no momento em que tem a primeira interação com a sua empresa. Isso não quer dizer que ele deva ser descartado, pois em algum momento, ele poderá chegar nesse nível de maturidade. Para isso, porém, precisará percorrer os estágios do que chamamos de “jornada de compra”.

Traduzindo o que eu disse acima para o seu contexto, isso quer dizer que não é todo curioso que tem alguma interação com a sua escola – seja de forma física ou virtual – que já está pronto para matricular o filho nela no dia seguinte. As pessoas às vezes só estão “curiosando”, mas um curioso pode se tornar cliente da sua instituição se tiver o perfil ideal e se o interesse dele for nutrido por mais tempo.

É justamente isso que o inbound marketing faz! Por meio de um conjunto de estratégias, ele permite que a escola cultive o relacionamento com o seu público ideal, amadurecendo nele a intenção de compra (ou seja, de matrícula).

Antes de nos aprofundarmos mais na parte de estratégia, você precisa entender quais são os estágios da jornada de compra, tá bem?

Jornada de Compra

A jornada de compra é todo o caminho que o público percorre até tomar a decisão de matricular o filho na sua escola. Ela costuma ser dividida em quatro estágios:

• Aprendizado e descoberta 

Aqui entram os pais curiosos, que estão só fazendo pesquisas esporádicas, se mantendo atualizados sobre as tendências para a educação, que acharam interessante alguma coisa que ouviram falar da sua escola, e por aí vai.

• Reconhecimento do problema 

Nesse segundo estágio estão os responsáveis que já avançaram um pouco na jornada. Eles já perceberam que há algum problema na escola atual do filho (como falta de tecnologia, abordagens atrasadas, etc.), e querem se informar mais.

• Consideração da solução 

No terceiro estágio, os pais já estão tentando achar uma solução para o problema que identificaram. Será que colocam o filho em um curso livre para cobrir aquilo que a escola está deixando faltar ou o matriculam em outra instituição de ensino? Depoimentos de outros responsáveis ajudam bastante nessa decisão.

• Decisão e compra 

Agora os pais já estão prontinhos para mudar o filho de escola. Já perceberam que a solução para o problema que encontraram é realmente achar outra instituição de ensino e começam a buscar pela opção ideal. Eles estão comparando as alternativas disponíveis e vendo qual escola faz mais sentido para as necessidades de educação do filho.

Fluxo de automação

Agora que você já entendeu o caminho que o seu público faz até chegar no momento da matrícula, vamos falar de estratégia. Para transformar o curioso em cliente, amadurecendo-o ao longo de toda a jornada, a opção ideal é a criação de fluxos de automação.

Por meio dos fluxos, a sua escola cria uma cadência de conteúdos que será recebida por esses pais. Esses conteúdos precisam estar alinhados com cada um desses momentos, e então, no final, quando esse público (que chamamos no marketing digital de lead) já tiver percorrido toda a jornada e se decidido pela sua escola, bastará enviar o contrato e finalizar a matrícula (algo que também pode ser automatizado).

Talvez você esteja pensando: “nossa, quanto esforço”. Será mesmo? A sua escola só precisará criar esses conteúdos para os fluxos uma única vez, e depois a automação fará o resto do trabalho indefinidamente. Então, colocando nesses fluxos todas as pessoas que tiverem qualquer interação com a sua escola, ao longo do tempo a sua instituição terá montado uma máquina de matrículas.

Para que você consiga visualizar melhor o que estou falando, o nosso próximo tópico abordará justamente sugestões de conteúdos que você pode fazer para os fluxos em cada momento da jornada de compra.

Conteúdos

Vamos ver o que colocar nos fluxos para nutrir os seus leads? Veja sugestões de conteúdos que estão alinhadas com cada momento da jornada de compra do seu público:

Conteúdos para “aprendizado e descoberta”

Para o público que está nesse primeiro estágio – ou seja, os meros curiosos – os conteúdos do fluxo devem ser mais amplos. Você pode enviar:

• Informações sobre a metodologia da sua escola (sem falar diretamente da escola, só da metodologia).
• Links de notícias sobre a importância da tecnologia na educação (de preferência que mostrem exemplos de tecnologias que a sua instituição usa).
• Quizzes, como por exemplo “A escola do seu filho está antenada com essas tendências para a educação?” e, claro, colocar neles só tendências que a sua instituição aplica, como por exemplo ensino híbrido, agenda digital, etc.
• Checklists, como por exemplo  “Tecnologias escolares que não podem faltar em instituições de ensino do século XXI”.

Conteúdos para “reconhecimento do problema”

Agora é a hora de cutucar a ferida. Os conteúdos desse estágio devem focar na “dor” que você fez o lead identificar no estágio anterior. Ainda não é o momento de falar da matrícula, e sim de explorar as consequências de não se fazer nada quanto ao problema que foi identificado. Você pode enviar:

• Artigos falando sobre profissões que estarão em alta no futuro, exigências de conhecimentos tecnológicos e de como é importante que as escolas preparem os alunos para esses desafios (você pode usar, inclusive, artigos aqui do nosso blog).
• Notícias trazendo tendências do mercado de trabalho, dados estatísticos, projeções, etc., que reforcem a importância de as instituições de ensino estarem alinhadas com a realidade do mundo moderno.
• Infográficos (que você pode até fazer no Canva) comparando as escolas do passado com as de hoje, e tudo o que elas precisam ter.

Conteúdos para “consideração da solução”

O lead já avançou na jornada. Chegou o momento de você começar a enviar conteúdos que mostrem uma solução para o problema que ele já sabe que tem e que ele já sabe que precisa resolver. É necessário também criar um senso de urgência, para que ele não pense que pode deixar para resolver isso depois. Você pode enviar:

• Vídeos com depoimento de alunos e pais da sua escola.
• Cases de sucesso de estudantes da sua escola, se houver (egressos bem-sucedidos, etc.).
• Dados referentes ao vestibular (caso a sua escola esteja entre as que têm mais alunos aprovados).
• Vídeos ou artigos com especialistas reforçando que o quanto antes o aluno tiver contato com tais ferramentas tecnológicas, tais abordagens, etc., maior será a chance de sucesso profissional.

Conteúdos para “decisão e compra”

Agora é a hora de realmente se vender. Os seus leads já estão maduros na decisão de achar uma outra escola para o filho, e os conteúdos desse estágio devem convencê-los de que a sua instituição é a melhor opção, e encaminhá-los para o fechamento da matrícula. Você pode enviar:

• Vídeo institucional apresentando a sua escola para o público.
• Materiais publicitários que a sua escola utiliza em campanhas.
• Artigo ou vídeo produzido pela sua escola listando, por exemplo, 10 razões para os pais escolherem a sua instituição de ensino.
• Pesquisa de intenção de matrícula (esse envio você pode deixar para o final e, para todos que responderem “sim”, a sua escola já pode encaminhar o contrato de matrícula com a opção de assinatura digital).

Em qual plataforma montar o fluxo para o envio dos conteúdos?

Até aqui você já pegou a ideia? Percebeu como a criação de um fluxo de automação por fases da jornada de compra te permite cultivar o relacionamento com o seu público em potencial ao longo do tempo? Assim, você cria um funil, no qual há sempre leads entrando lá no topo (começo da jornada) e saindo lá no fundo (final da jornada), formando um processo escalável de geração de oportunidades de matrículas o ano inteiro!

Agora vamos ver de que tecnologia você precisa para montar o seu fluxo de automação. Primeiro, vamos pensar na entrega. Antigamente, fluxos assim só eram possíveis em plataformas de e-mail marketing, e todos esses conteúdos só chegavam ao público por e-mail. Felizmente os tempos são outros, e hoje você já consegue criar fluxos assim diretamente para o celular!

Sabemos que as pessoas usam o celular com uma constância bem maior do que o e-mail, certo? Então usando plataforma focada em mobile, você garante que as suas entregas sejam maiores, bem como a geração de matrículas lá na ponta. Então, esse é o primeiro ponto a considerar.

O segundo ponto é a questão da finalização da matrícula. O objetivo do fluxo é levar o seu público até o fechamento, certo? O ideal então é que tudo possa ser feito no mesmo lugar. Quando o lead dá sinal positivo à pesquisa de intenção de matrícula, o melhor é que ele já receba o contrato automaticamente e já possa assiná-lo, para nem ter tempo de mudar de ideia. Para isso, você precisará de uma plataforma que tenha contrato e assinatura digital.

Vamos ao terceiro e último ponto: taxa de matrícula. A matrícula está finalizada quando o pai assina o contrato e paga a taxa, certo? Então, como você já deve adivinhar, o melhor é que ele possa fazer essa parte pelo mesmo lugar que fez as outras, e na mesma hora. Ou seja, o ideal é que essa plataforma possua também um assistente de recebimentos.

Talvez a essa altura você já esteja pensando: “Aí já é demais. Como vou conseguir encontrar uma plataforma que reúna todas essas coisas? Nem deve ter no Brasil”. É aí que você se engana. Aqui eu só te trago ideias possíveis e praticáveis! Vamos falar mais sobre isso no próximo tópico.

Plataforma ClipEscola

O título deste tópico já é um spoiler, não é? Sim, é a ClipEscola a Plataforma que reúne em um só lugar todos os recursos que eu mencionei e muito mais. A nossa solução é voltada para a transformação digital das escolas, e o fluxo de automação que eu citei pode ser criado no nosso módulo de Captação de Alunos (CRM).

O módulo traz por padrão um funil com as etapas Nutrição, Proposta e Contrato. Esse formato é muito usado por escolas que cadastram os pais que já chegam na instituição interessados na matrícula, ou seja, na fase final da jornada de compras. Porém, nada impede que a escola solicite a mudança desse funil para aplicar as ideias que estão neste artigo, e assim conseguir trabalhar com um público mais amplo, que pode estar em qualquer etapa da jornada.

Os conteúdos são enviados ao público por aplicativo, entregando tudo bem na palma da mão! Caso algum dos pais não instale o app no celular, não tem problema. Nesse caso, ele ainda receberá tudo o que você enviar, só que por e-mail. Ou seja, se não vai de um jeito, vai de outro!

Lembra que eu falei do envio de contrato e assinatura digital? A nossa solução possui esse módulo também! Ele permite que os pais recebam o contrato e realizem a assinatura digital com toda a segurança e validade jurídica. Não é necessário nem recolher a assinatura física depois, pois a digital já equivale a uma de próprio punho.

Sobre a taxa de matrícula, temos um módulo para isso também, e ele se chama ClipPag. Por ele, os pais podem pagar a taxa de matrícula logo após a assinatura do contrato, finalizando completamente o processo de matrícula. Além disso, o nosso assistente de recebimentos tem outras mil e uma utilidades, inclusive gestão da inadimplência, mas isso é assunto para outro artigo.

Você se interessou pelas possibilidades que viu aqui? Então solicite mais informações por este link e veja como colocar tudo isso em prática na sua escola!

Leia mais
– Assinatura Digital: desvende todas as possibilidades do nosso módulo!
– CRM escolar: o que é e como usá-lo para matricular mais

Viu como é possível, com uma boa dose de estratégia, criar uma máquina para a geração de matrículas o ano inteiro? Para tudo o que precisar, pode contar com a Clip!